MITÄ ON PROSPEKTOINTI?

Lähtötilanne on aina sama: meillä on tuote, jolle täytyy löytää ostaja.

Prospektoinnin tehtävä on tunnistaa kohderyhmästä ne, joilla on todellista potentiaalia – ja johdattaa heidät asiakkaiksi.

Prospektoinnin peruskaava on yksinkertainen:

– soittolista 500 kontaktia

– tavoitetaan n. 350 kontaktia (n. 70 % koko listalta)

– näistä potentiaalisia asiakkaita on 200 kontataktia (n. 60 % tavoitetuista)

– näistä välitöntä kysyntää on 5 kontaktilla (buukki, n. 2-3 % potentiaalisista kontakteista)

– liidirerekisteriin jää 195 potentiaalista kontaktia joihin ollaan säännölisesti yhteydessä

Mikä on projektin kustannus?

– 2500 eur (viikon työ)

Mikä on projektin tuotto?

– buukit = 5 kpl = 2-3 kauppaa

– liidit = 195 kpl = 10 buukkia/tarjouspyyntöä seuraavan vuoden aikana = 5 kauppaa

= yhteensä 7 – 8 kauppaa

Esimerkki:

– yhden kaupan myynikate 2000 eur

– projektin kustannus / kauppa 350 eur / kauppa = 17,5 % / kauppa

Miten Prospektori toimii

Hyödynnämme telemarkkinointia, sähköpostimarkkinointia ja tekoälyä, jotta löydämme ja lämmitämme parhaat liidit puolestasi.

Prospektori auttaa yrityksiä rakentamaan ja toteuttamaan toimivan prospektointiprosessin – systemaattisesti, tulosohjatusti ja tehokkaasti.

Miksi se toimii paremmin?

Perinteinen markkinointiprojekti päättyy usein muutamaan kauppaan.

Prospektorin toteutuksesta jää jäljelle liidimylly, joka tuottaa jatkuvasti uusia kontakteja ja kauppoja – pienellä lisäpanostuksella vuodesta toiseen.

Kenelle Prospektori sopii

Prospektorin tapa toimia sopii erityisesti yrityksille, jotka:

• • Myyvät B2B-palveluita tai tuotteita
  • Toimivat pitkän ostoprosessin markkinoilla

• Haluavat vakaan ja mitattavan tavan kasvattaa myyntiään

Toimiva prospektointiprosessi

1. Tavoitteet ja strategia

Määritä, mitä haluat saavuttaa. Aseta tavoitteet:

• Taloudelliset: liikevaihto, kate, ROI
• Laadulliset: asiakastyytyväisyys, asiakassuhteiden laatu
• Määrälliset: kontaktien, liidien ja tapaamisten määrä
• Ajalliset: aikataulu, tavoitekuukaudet ja seurantajaksot

2. Tuote ja tuotteistus

Kaikki lähtee tuotteesta.

• • Myy hyötyä, älä pelkkää ominaisuutta.
  • Tee tuotteesta helposti ostettava ja ymmärrettävä.

• Määrittele, mikä erottaa sinut kilpailijoista.

3. Kohderyhmä ja ympäristö

Keskity yhteen kohderyhmään kerrallaan.

• • Rajaa yleisö riittävän tarkasti.
  • Analysoi kilpailijat ja markkinaympäristö.

• Ymmärrä, mitä kohderyhmäsi arvostaa ja tarvitsee.

• Muista myös vanha asiakkaat

4. Viesti

Viestin tehtävä on herättää kiinnostus.

• Ole kiinnostava ja erottuva.
• Puhu asiakkaan ongelmasta ja ratkaisusta, älä itsestäsi.
• Testaa, mittaa ja kehitä viestiä jatkuvasti.

5. Työkalut

Hyödynnä työkaluja, jotka tukevat prosessia:

• • Soittojärjestelmä: oma, dedikoitu numero
  • Sähköpostijärjestelmä: oma lähetysosoite
  • Kalenterit: ajanvaraukset ja muistutukset

• Tiedonhallinta: CRM tai Excel – tärkeintä on dokumentointi

6. Soittotyö

Prospektointi on ennen kaikkea systemaattista toimintaa.

• • Laadi aikataulu ja pidä siitä kiinni.
  • Tee raportointi ja tiedon tallennus osaksi päivärutiinia.

• Hyödynnä sähköpostia ja tekstiviestejä kontaktien ylläpitoon.

7. Tiedon hyödyntäminen

Kerätty tieto on prospektoinnin polttoaine, käytä sitä.

• • Tapaamisten suunnitteluun ja seurantaan
  • Sähköposti- ja SMS-markkinointiin

• Jatkosoittoihin ja tuotekehitykseen

8. Myyntitapaaminen

Tapaaminen on prosessin huipentuma.

• • Valmistaudu huolella: tunne asiakkaan tilanne ja päätöksenteko.

• Päätä aina päätökseen – jatko, tarjous tai sopimus.

9. Kustannukset ja tuotto

Arvioi prospektoinnin kannattavuus.

• Mitä prosessi maksaa? (aika, työ, välineet)
• Mitä se tuottaa? (liidit, konversiot, kaupat, asiakasarvo)
• Rakentaminen maksaa paljon – ylläpito vähän.
• Tuotto on aluksi pientä, mutta kasvaa jatkuvasti.

10. Lopuksi

• Prospektointi ei ole kampanja, vaan jatkuva prosessi.
• Se vaatii systemaattisuutta, pitkäjänteisyyttä ja rohkeutta kehittää toimintaa.
• Pienet parannukset prosessissa voivat tuoda suuria parannuksia tulokseen.